所屬行業(yè)：教育培訓(xùn)

所用產(chǎn)品：凡科商城、凡科教育

功能亮點(diǎn)：拼團(tuán)、推廣員、小程序直播、線上課程

隨著汽車保有量不斷擴(kuò)大，汽車年齡不斷增加，“車齡+保有量”雙效驅(qū)動(dòng)汽車后市場(chǎng)高速發(fā)展，越來越多以汽車維修及配件、養(yǎng)護(hù)為主的門店涌現(xiàn)，對(duì)于汽車檢測(cè)診斷的儀器需求量也逐漸加大。

與一般快消品不同，汽車檢測(cè)儀器作為一種專業(yè)度高、操作復(fù)雜、價(jià)格高的商品，在銷售推廣上受眾比較狹窄，主要消費(fèi)對(duì)象為汽修門店、4S店與相關(guān)汽車檢測(cè)維修的從業(yè)者，在推廣銷售上與普通商品存在著巨大的區(qū)別。

今天，我們以凡科網(wǎng)客戶“修向標(biāo)”為例，一探專業(yè)級(jí)工具產(chǎn)品的細(xì)分領(lǐng)域是如何做營(yíng)銷的，由此推及具有類似特性的產(chǎn)品在推廣上有何可值得借鑒。

長(zhǎng)久以來，高價(jià)值、高技術(shù)的汽車檢測(cè)儀器其銷售模式主要依托線下代理商：

一方面由于產(chǎn)品較為復(fù)雜，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致專業(yè)的講解，才能實(shí)現(xiàn)最終的售賣，整個(gè)銷售過程時(shí)間與人力成本高，因此在這過程中專業(yè)銷售人員充當(dāng)著重要的角色；

另一方面，代理商長(zhǎng)久深耕該市場(chǎng)，在細(xì)分領(lǐng)域具有穩(wěn)定的客戶關(guān)系，能較快地推動(dòng)銷售。

然而隨著移動(dòng)互聯(lián)的普及，學(xué)習(xí)渠道與形式越加豐富，以產(chǎn)品配搭線上技術(shù)支持的銷售模式逐漸在汽車檢測(cè)儀器市場(chǎng)顯效。這種方式不僅改變了傳統(tǒng)代理商線下銷售的模式，同時(shí)也拓寬了企業(yè)獲取銷售線索的維度。

正如“修向標(biāo)”在最近2年借助凡科網(wǎng)搭建了PC端商城與小程序商城，通過全域的推廣從而獲得流量，將流量轉(zhuǎn)化成銷量。在原來傳統(tǒng)的銷售模式上，增加了直面客戶的銷售鏈路。

修向標(biāo)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，由于汽車檢測(cè)儀器操作復(fù)雜必須具備專業(yè)的知識(shí)，因此培訓(xùn)代理商耗費(fèi)的時(shí)間與人力成本很高，而且由于處于細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)，代理商的客戶穩(wěn)定，銷售額不大。正因如此，修向標(biāo)嘗試向線上拓展。

通過凡科網(wǎng)構(gòu)建的官網(wǎng)商城，修向標(biāo)對(duì)其進(jìn)行線上優(yōu)化，從搜索引擎中獲取流量。并且由于其屬于專業(yè)性細(xì)分領(lǐng)域，往往搜索的人都是汽修從業(yè)人員，銷售線索異常精準(zhǔn)。借助官網(wǎng)商城的推廣，修向標(biāo)的銷售量得到了較好的增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，修向標(biāo)在移動(dòng)端構(gòu)建小程序商城，將小程序植入到企業(yè)公眾號(hào)，通過公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)為商城導(dǎo)流，從而獲取更多的銷售線索。

對(duì)于小程序商城導(dǎo)流，修向標(biāo)以商城多人拼團(tuán)玩法，將具有普適性的低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行讓利拼團(tuán)，精準(zhǔn)地吸引消費(fèi)群體到店，進(jìn)一步將商城推廣出去。

由于汽修檢測(cè)儀器的高價(jià)屬性，吸引了不少汽修從業(yè)者主動(dòng)成為店鋪的推廣員，推廣員只需轉(zhuǎn)發(fā)推廣產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售，每一單便可獲得客觀的提成。這種方式比起傳統(tǒng)的代理商銷售更加高效，而且能與客戶達(dá)成更加緊密的關(guān)系。

由于汽車檢測(cè)儀器的復(fù)雜性，即使是專業(yè)汽修人員也需要在使用前進(jìn)行專業(yè)的使用講解，因此衍生出與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)支持課程。

在過去，這一類技術(shù)支持課程往往由銷售人員直接帶到市場(chǎng)，對(duì)購(gòu)買者進(jìn)項(xiàng)相關(guān)的指導(dǎo)與教學(xué)，因此對(duì)于銷售人員的專業(yè)度要求很高。

這種情況導(dǎo)致了銷售人員前期培訓(xùn)成本異常高，若是人員離職，短時(shí)間內(nèi)難以有合適的補(bǔ)充人選，大大限制了銷售的廣度。

為打破傳統(tǒng)的銷售局限，同時(shí)也能為銷售賦能。修向標(biāo)借助凡科網(wǎng)將產(chǎn)品培訓(xùn)課程線上化，同時(shí)開發(fā)出于汽車檢測(cè)相關(guān)的課程，以內(nèi)容帶動(dòng)銷售。

修向標(biāo)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，通過上線產(chǎn)品培訓(xùn)課程，銷售人員可以在售前給予客戶更多更詳盡的介紹，除了提高的銷售的效率，同時(shí)也讓培訓(xùn)銷售的成本大大降低。

不僅如此，修向標(biāo)將技術(shù)支持開發(fā)成獨(dú)立培訓(xùn)課程，進(jìn)行對(duì)外售賣。這種方式，既滿足了有購(gòu)買產(chǎn)品需求的用戶，又讓部分想進(jìn)一步鞏固專業(yè)知識(shí)的客戶得以花較少的成本進(jìn)行學(xué)習(xí)。

借助凡科教育的功能，修向標(biāo)以不同的目標(biāo)設(shè)立創(chuàng)收類獨(dú)立課程與直播類課程。如創(chuàng)收課，以錄制高質(zhì)量?jī)?nèi)容為主，以《多合一專檢使用技巧》課程為例，里面包含了50門小課，十三大車系的專檢內(nèi)容，不管客戶是否購(gòu)買了產(chǎn)品，在這課程都能學(xué)到更加專業(yè)的知識(shí)。

對(duì)于直播類課程，則以引流為主，其中收費(fèi)的直播課程，目的吸引精準(zhǔn)潛客戶觀看，為銷售鋪墊。而免費(fèi)類型直播課程，則主要通過邀請(qǐng)制實(shí)現(xiàn)引流，擴(kuò)大品牌的知名度。

同時(shí)，修向標(biāo)還在短視頻平臺(tái)上線相關(guān)的短課程，將平臺(tái)公域流量引流至私域，對(duì)客戶進(jìn)行更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

從過去單純銷售產(chǎn)品，到在產(chǎn)品使用說明上開發(fā)多樣的課程，創(chuàng)收同時(shí)賦能銷售，修向標(biāo)已成為包含技術(shù)支持、技術(shù)培訓(xùn)、汽車檢測(cè)儀銷售一體的汽車后市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)，并為廣大汽車維修行業(yè)從業(yè)人員構(gòu)建了廣闊的技術(shù)交流學(xué)習(xí)平臺(tái)。

最后，回顧修向標(biāo)的經(jīng)營(yíng)策略。

首先高技術(shù)高價(jià)值的細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品，決定了其傳統(tǒng)銷售模式必須很大程度上依賴人手推動(dòng)，因此通過線上商城構(gòu)建，借助網(wǎng)絡(luò)推廣，能幫助企業(yè)打開銷路；

其次，基于技術(shù)開發(fā)出與產(chǎn)品相關(guān)的衍生課程，一方面將產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)與產(chǎn)品一定程度上進(jìn)行剝離，降低學(xué)習(xí)成本為銷售與代理商賦能，另一方面借助課程創(chuàng)收并吸引流量，提高品牌影響力。