所屬行業(yè)：美妝行業(yè)

所用產(chǎn)品：凡科商城

功能亮點(diǎn)：秒殺、組合優(yōu)惠、會(huì)員

“私域”概念大熱，引發(fā)各行各業(yè)不遺余力地投入到私域流量運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。特別是對(duì)于售賣(mài)具有“低價(jià)、高頻使用”屬性的商品，通過(guò)私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)所起到的效果十分明顯。

那具體到某一類(lèi)商品某一群客戶(hù)時(shí)，私域運(yùn)營(yíng)是如何具體操作。今日，我們以凡科網(wǎng)客戶(hù)「彤源小店」作為案例，看看這個(gè)小創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是如何在短期內(nèi)靠私域賣(mài)護(hù)膚品將復(fù)購(gòu)率提升至70%，月?tīng)I(yíng)收超過(guò)十萬(wàn)+的。

私域運(yùn)營(yíng)的首要是沉淀自己的客戶(hù)。

「彤源」主要通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下進(jìn)行引流。

在線(xiàn)上，「彤源」借助凡科商城構(gòu)建出小程序商城。以商城為載體，前期在微信上向好友分享商城，成功拉攏身邊的潛在客戶(hù)。這得益于該創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)多年來(lái)從事美妝銷(xiāo)售所積累的人脈資源，在初期收獲了不少老客戶(hù)的“捧場(chǎng)”。

然而，僅靠老客戶(hù)難以為繼，私域流量池的構(gòu)建必須有流量不斷流入。因此在推廣期，「彤源」經(jīng)常舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)老客戶(hù)參與并轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)，吸引更多新客戶(hù)的關(guān)注。

與其他類(lèi)型活動(dòng)相比，抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)的參與成本很低，客戶(hù)只需打開(kāi)H5即能參與，因此很容易得到客戶(hù)的關(guān)注。當(dāng)然，為了引流，客戶(hù)并非無(wú)限次參與。當(dāng)在活動(dòng)中超過(guò)設(shè)定的參與次數(shù)后，客戶(hù)必須邀請(qǐng)好友助力關(guān)注公眾號(hào)才能繼續(xù)。因此通過(guò)借助凡科互動(dòng)不同玩法的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，「彤源」公眾號(hào)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)迅速漲粉。

與此同時(shí)，「彤源」每個(gè)月都會(huì)策劃一些活動(dòng)，比如讓利秒殺、拼團(tuán)購(gòu)、朋友圈集贊、邀請(qǐng)好友助力得紅包等。通過(guò)這些活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)裂變，為私域流量池帶來(lái)更多流量。

在線(xiàn)下，「彤源」對(duì)能接觸到客戶(hù)的場(chǎng)景進(jìn)行投放物料做觸達(dá)。

如店門(mén)的宣傳推廣海報(bào)、客戶(hù)禮品物料、活動(dòng)促銷(xiāo)傳單等，都印上客服微信二維碼。甚至在服務(wù)流程上，也會(huì)讓線(xiàn)下到店的客戶(hù)先添加導(dǎo)購(gòu)微信再進(jìn)一步服務(wù)。

這些方法，為的就是能將線(xiàn)下公域流量沉淀到私域中去。

除了通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)沉淀客戶(hù)，「彤源」還通過(guò)“分銷(xiāo)員”獲得不錯(cuò)的銷(xiāo)售量與流量。

如今「彤源」擁有超過(guò)500+分銷(xiāo)員，為商城帶來(lái)了占總營(yíng)收50%的銷(xiāo)售額。

這些分銷(xiāo)員主要通過(guò)前期所沉淀的客戶(hù)發(fā)展而來(lái)。據(jù)「彤源」市場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹，不少客戶(hù)是基于對(duì)我們品牌的認(rèn)可主動(dòng)成為分銷(xiāo)員。這些客戶(hù)本身是品牌忠實(shí)的用戶(hù)，由他們?nèi)ミM(jìn)行推廣更具親和力與說(shuō)服力。特別是對(duì)于護(hù)膚品這一品類(lèi)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，身邊好友的“種草”推薦很大程度上影響到其最終決策，這給發(fā)展美妝分銷(xiāo)員提供了天然的土壤。

作為專(zhuān)業(yè)的護(hù)膚品銷(xiāo)售企業(yè)，「彤源」還為分銷(xiāo)員提供產(chǎn)品詳細(xì)的說(shuō)明、測(cè)評(píng)素材與銷(xiāo)售教學(xué)指導(dǎo)，幫助分銷(xiāo)員更好、更快地上手。因此，分銷(xiāo)員對(duì)于「彤源」的黏性也非常強(qiáng)。

得益于小程序商城的便利性，「彤源」分銷(xiāo)員能輕松地將產(chǎn)品或商城分享給客戶(hù)，省去了許多帶貨的成本，成交環(huán)節(jié)也更加順暢。

「彤源」市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，通過(guò)分銷(xiāo)員渠道不僅能增加銷(xiāo)售量，而且借助他們分享商城，能將來(lái)到商城的客戶(hù)經(jīng)過(guò)獲客漏斗沉淀到私域。

對(duì)于漏斗的路徑的具體設(shè)置，「彤源」采用了在新客戶(hù)瀏覽過(guò)程的某些節(jié)點(diǎn)進(jìn)行截流，如在商城底部植入關(guān)注公眾號(hào)、熱賣(mài)產(chǎn)品的展示詳情頁(yè)加入社群二維碼。通過(guò)此舉能很大程度上篩選掉無(wú)效客戶(hù)，從而將具有潛在需求的用戶(hù)沉淀下來(lái)。

當(dāng)流量池構(gòu)建完善，客戶(hù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)會(huì)員體系的構(gòu)建。

對(duì)于為何要著重構(gòu)建會(huì)員體系，「彤源」市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示：

一方面，取決于產(chǎn)品屬性。護(hù)膚品類(lèi)屬于高頻消費(fèi)品，客戶(hù)消費(fèi)的周期具有預(yù)估性，而且其消費(fèi)人群只要對(duì)某個(gè)品牌建立了信任，就具有很強(qiáng)的粘性，因此借助會(huì)員體系能提高復(fù)購(gòu)率。

另一方面，如今護(hù)膚品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，誰(shuí)能占住用戶(hù)更多的時(shí)間誰(shuí)就能取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)會(huì)員系統(tǒng)不斷增加其沉沒(méi)成本（如充值會(huì)員卡），能將客戶(hù)牢牢“圈住”。

在會(huì)員體系中，「彤源」根據(jù)客戶(hù)過(guò)往消費(fèi)數(shù)據(jù)與預(yù)期消費(fèi)潛力設(shè)置不同等級(jí)的會(huì)員權(quán)益，將會(huì)員按照消費(fèi)成長(zhǎng)值進(jìn)行劃分，如：普通會(huì)員、黃金會(huì)員、白金會(huì)員等級(jí)別，每個(gè)等級(jí)享受不同的會(huì)員權(quán)益。通過(guò)不同等級(jí)會(huì)員推出力度有所差異的優(yōu)惠，增加價(jià)值感差異從而刺激客戶(hù)為享受更多優(yōu)惠與服務(wù)，不斷提升會(huì)員等級(jí)。

對(duì)于高價(jià)值的會(huì)員，「彤源」會(huì)在會(huì)員日、活動(dòng)大促等節(jié)點(diǎn)，通過(guò)微信社群、短信、小程序消息等渠道不斷觸達(dá)客戶(hù)做活躍。同時(shí)也在商城中設(shè)定積分機(jī)制，累計(jì)積分在特定時(shí)間內(nèi)兌換相關(guān)商品，提高會(huì)員的消費(fèi)熱情。

對(duì)會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的后端，「彤源」還建立起會(huì)員的標(biāo)簽機(jī)制，通過(guò)在會(huì)員體系中對(duì)每個(gè)高價(jià)值的會(huì)員進(jìn)行偏好、消費(fèi)意向度、消費(fèi)頻次、周期等進(jìn)行歸檔，為下線(xiàn)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)賦能。

最后

回顧「彤源小店」的私域之路

第一：通過(guò)活動(dòng)引流，構(gòu)建私域流量池；

第二：招募分銷(xiāo)員，拓寬渠道，同時(shí)帶來(lái)流量；

第三：借助會(huì)員體系，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。