“要么自我進(jìn)化，與時(shí)代共生存；要么自我僵化，被時(shí)代所淘汰。”

在如今的大環(huán)境背景下，不少B2B企業(yè)開始感知到行業(yè)獲客成本變高、轉(zhuǎn)化變難，這些問題都直接反應(yīng)到了經(jīng)營面的情況。

但在數(shù)字化的推動(dòng)過程中，企業(yè)不再是迫于經(jīng)營的窘境，而是從數(shù)字化中找到狀態(tài)，嘗到轉(zhuǎn)型成功的甜果。

作為凡科網(wǎng)6年老牌商家，北京澤銘熙國際財(cái)務(wù)顧問有限公司（簡稱：澤銘熙財(cái)務(wù)）看到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨大的商機(jī)。為此，他們借力凡科網(wǎng)客戶通搭建私域流量池，直戳財(cái)務(wù)咨詢行業(yè)服務(wù)過程中的痛點(diǎn)。

本期商家案例解讀，我們邀請(qǐng)到了澤銘熙財(cái)務(wù)的市場負(fù)責(zé)人，為大家?guī)硭膶?shí)操經(jīng)驗(yàn)。

如今搭建私域流量池，已成為越來越多企業(yè)的共識(shí)。私域崛起的背后，其實(shí)是企業(yè)的增長焦慮。進(jìn)入存量博弈時(shí)代，加碼“私域”以抵御正在流失的流量紅利，成為不少商家企業(yè)的必選項(xiàng)，B2B也不例外。

但不少B2B公司總有個(gè)疑問：B2C做私域順理成章，那么B2B適合做私域嗎？

澤銘熙財(cái)務(wù)給出的回答是：B2B更應(yīng)該做好私域，做好精細(xì)化的客戶運(yùn)營管理。

相比2C，B2B的成交鏈路、周期更長。

C端客戶在購買產(chǎn)品時(shí)可以很快決策且鏈路短，比如買瓶水我可以看到就順手拿走，結(jié)賬即完成整個(gè)單次消費(fèi)鏈路。但B端客戶不一樣，其購買產(chǎn)品的鏈路更加復(fù)雜、漫長。客戶確定購買更多是依賴信任。

2B企業(yè)需要和客戶建立深層次的互動(dòng)和信任，私域就是較好的形式。

“特別是我們這種財(cái)務(wù)類咨詢服務(wù)，涉及不少敏感信息，客戶需足夠信任你，才會(huì)放心把業(yè)務(wù)交給你。”澤銘熙財(cái)務(wù)私域負(fù)責(zé)人說到。

正因如此，澤銘熙財(cái)務(wù)在2020年開始布局私域，借力凡科客戶通，搭建全場景獲客矩陣及全域客資管理，提升拉新轉(zhuǎn)化效率。

那么，B2B私域的真正落地到底應(yīng)該怎么做？澤銘熙財(cái)務(wù)私域負(fù)責(zé)人分享了他們的兩大法寶：

1.打造專業(yè)形象，提高信任度

“B端客戶成單，往往是基于信任?？蛻敉ǖ墓δ苷龓椭覀兘鉀Q了這個(gè)痛點(diǎn)?！?/p>

財(cái)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞是專業(yè)和信任。而客戶和企業(yè)的第一觸點(diǎn)往往就是名片。澤銘熙財(cái)務(wù)首先使用“智能名片”功能打造業(yè)務(wù)員專業(yè)形象。通過名片，全方位展示銷售顧問的專業(yè)形象，包括顧問資料、公司介紹、文章觀點(diǎn)、資質(zhì)榮譽(yù)等。

一個(gè)小小的名片將顧問較好的一面系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)化展示給客戶，快速建立起專業(yè)形象，獲取客戶的信任。

2.推送高質(zhì)量內(nèi)容，以價(jià)值打動(dòng)客戶

“從流量到留心，內(nèi)容才是王道?！?/section>

好的內(nèi)容運(yùn)營既可以凸顯專業(yè)，提升品牌，又可以獲客留資，促進(jìn)轉(zhuǎn)化銷售。

澤銘熙財(cái)務(wù)圍繞著客戶需求點(diǎn)，給用戶提供足夠深度和垂直的內(nèi)容。在他們的銷售顧問名片和商城中，均會(huì)發(fā)布了創(chuàng)業(yè)百科、行業(yè)知識(shí)案例等內(nèi)容。通過不斷輸出有價(jià)值的內(nèi)容，讓客戶有獲得感，拉進(jìn)與客戶的距離。

但是，有了內(nèi)容，如何激勵(lì)銷售顧問們分享給客戶呢？澤銘熙財(cái)務(wù)則借用凡科客戶通-推廣積分功能，打造了一套推廣積分規(guī)則。銷售顧問分享內(nèi)容即可獲得一定積分，通過積分賦能銷售工作價(jià)值，提高銷售分享內(nèi)容積極性。

“想做好私域就要以客戶信任為基，貼合客戶需求，一層層穩(wěn)扎穩(wěn)打。沉淀一批忠實(shí)客戶自然而然完成轉(zhuǎn)化，這樣才能獲得長期的效益。”澤銘熙財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人如是說。

除了賦能前端名片展示，凡科客戶通更助力澤銘熙財(cái)務(wù)輕松收獲銷售線索，并幫助管理員實(shí)現(xiàn)高效管理。

首先，澤銘熙財(cái)務(wù)在名片中以“免費(fèi)公司起名”等輕量試用產(chǎn)品吸引客戶注意，留下銷售線索。

澤銘熙財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍非常廣，從簡單的公司起名，到復(fù)雜的做賬報(bào)稅、財(cái)稅審計(jì)等，每個(gè)業(yè)務(wù)員擅長的業(yè)務(wù)范圍不同。

澤銘熙財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：在過去，澤銘熙財(cái)務(wù)對(duì)銷售線索的管理混亂，經(jīng)常把客戶轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，難免留下不專業(yè)的印象。

使用客戶通之后，負(fù)責(zé)人在后臺(tái)可以清晰看到每個(gè)客戶整體情況、對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品服務(wù)感興趣，并使用分配功能將客戶分配到熟悉該業(yè)務(wù)的顧問手里，高效利用每一條線索。

業(yè)務(wù)顧問拿到線索后，則通過商機(jī)雷達(dá)，根據(jù)后臺(tái)對(duì)訪客行為軌跡全記錄，輕松洞悉客戶意向，輸出針對(duì)性的話術(shù)，再進(jìn)行溝通。

除此之外，澤銘熙財(cái)務(wù)建立了完善的銷售資源庫，劃分每個(gè)客戶來源渠道，設(shè)置標(biāo)簽分類，如跟進(jìn)階段、意向度等，規(guī)范化管理客戶。通過資源庫，銷售顧問可以對(duì)意向度高和剛注冊(cè)的客戶及時(shí)跟進(jìn)。

除了新客戶，成交過后的休眠客戶也是非常重要的銷售線索。澤銘熙財(cái)務(wù)會(huì)根據(jù)資源庫標(biāo)簽，定期打撈休眠客戶，二次喚醒這類群體。

如此動(dòng)作下，澤銘熙財(cái)務(wù)整體轉(zhuǎn)化率大大提升，銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。

B端本就在存量市場博弈，其面對(duì)的客戶決策鏈條長，因此B端企業(yè)需要播種的是信任，對(duì)客戶精細(xì)化運(yùn)營。

正如澤銘熙財(cái)務(wù)，借助凡科客戶通構(gòu)建自身的私域體系，通過智能名片打造專業(yè)形象，提升客戶信任感，再通過銷售線索管理、商機(jī)雷達(dá)功能，高效分配每一條線索，輸出高意向客戶，從而提升銷售成功率、客戶轉(zhuǎn)化率。