隨著汽車保有量不斷擴大，汽車年齡不斷增加，“車齡+保有量”雙效驅(qū)動汽車后市場高速發(fā)展，越來越多以汽車維修及配件、養(yǎng)護為主的門店涌現(xiàn)，對于汽車檢測診斷的儀器需求量也逐漸加大。
與一般快消品不同，汽車檢測儀器作為一種專業(yè)度高、操作復雜、價格高的商品，在銷售推廣上受眾比較狹窄，主要消費對象為汽修門店、4S店與相關汽車檢測維修的從業(yè)者，在推廣銷售上與普通商品存在著巨大的區(qū)別。
今天，我們以凡科網(wǎng)客戶“修向標”為例，一探專業(yè)級工具產(chǎn)品的細分領域是如何做營銷的，由此推及具有類似特性的產(chǎn)品在推廣上有何可值得借鑒。
構(gòu)建PC+小程序商城
全域推廣帶動銷售
長久以來，高價值、高技術的汽車檢測儀器其銷售模式主要依托線下代理商：
一方面由于產(chǎn)品較為復雜，銷售人員必須對產(chǎn)品進行細致專業(yè)的講解，才能實現(xiàn)最終的售賣，整個銷售過程時間與人力成本高，因此在這過程中專業(yè)銷售人員充當著重要的角色；
另一方面，代理商長久深耕該市場，在細分領域具有穩(wěn)定的客戶關系，能較快地推動銷售。
然而隨著移動互聯(lián)的普及，學習渠道與形式越加豐富，以產(chǎn)品配搭線上技術支持的銷售模式逐漸在汽車檢測儀器市場顯效。這種方式不僅改變了傳統(tǒng)代理商線下銷售的模式，同時也拓寬了企業(yè)獲取銷售線索的維度。
正如“修向標”在最近2年借助凡科網(wǎng)搭建了PC端商城與小程序商城，通過全域的推廣從而獲得流量，將流量轉(zhuǎn)化成銷量。在原來傳統(tǒng)的銷售模式上，增加了直面客戶的銷售鏈路。
修向標市場負責人表示，由于汽車檢測儀器操作復雜必須具備專業(yè)的知識，因此培訓代理商耗費的時間與人力成本很高，而且由于處于細分領域市場，代理商的客戶穩(wěn)定，銷售額不大。正因如此，修向標嘗試向線上拓展。
通過凡科網(wǎng)構(gòu)建的官網(wǎng)商城，修向標對其進行線上優(yōu)化，從搜索引擎中獲取流量。并且由于其屬于專業(yè)性細分領域，往往搜索的人都是汽修從業(yè)人員，銷售線索異常精準。借助官網(wǎng)商城的推廣，修向標的銷售量得到了較好的增長。
與此同時，修向標在移動端構(gòu)建小程序商城，將小程序植入到企業(yè)公眾號，通過公眾號運營為商城導流，從而獲取更多的銷售線索。
對于小程序商城導流，修向標以商城多人拼團玩法，將具有普適性的低價產(chǎn)品進行讓利拼團，精準地吸引消費群體到店，進一步將商城推廣出去。
由于汽修檢測儀器的高價屬性，吸引了不少汽修從業(yè)者主動成為店鋪的推廣員，推廣員只需轉(zhuǎn)發(fā)推廣產(chǎn)品實現(xiàn)銷售，每一單便可獲得客觀的提成。這種方式比起傳統(tǒng)的代理商銷售更加高效，而且能與客戶達成更加緊密的關系。
借助課程培訓，多方位賦能銷售
由于汽車檢測儀器的復雜性，即使是專業(yè)汽修人員也需要在使用前進行專業(yè)的使用講解，因此衍生出與產(chǎn)品相關的技術支持課程。
在過去，這一類技術支持課程往往由銷售人員直接帶到市場，對購買者進項相關的指導與教學，因此對于銷售人員的專業(yè)度要求很高。
這種情況導致了銷售人員前期培訓成本異常高，若是人員離職，短時間內(nèi)難以有合適的補充人選，大大限制了銷售的廣度。
為打破傳統(tǒng)的銷售局限，同時也能為銷售賦能。修向標借助凡科網(wǎng)將產(chǎn)品培訓課程線上化，同時開發(fā)出于汽車檢測相關的課程，以內(nèi)容帶動銷售。
修向標市場負責人表示，通過上線產(chǎn)品培訓課程，銷售人員可以在售前給予客戶更多更詳盡的介紹，除了提高的銷售的效率，同時也讓培訓銷售的成本大大降低。
不僅如此，修向標將技術支持開發(fā)成獨立培訓課程，進行對外售賣。這種方式，既滿足了有購買產(chǎn)品需求的用戶，又讓部分想進一步鞏固專業(yè)知識的客戶得以花較少的成本進行學習。
借助凡科教育的功能，修向標以不同的目標設立創(chuàng)收類獨立課程與直播類課程。如創(chuàng)收課，以錄制高質(zhì)量內(nèi)容為主，以《多合一專檢使用技巧》課程為例，里面包含了50門小課，十三大車系的專檢內(nèi)容，不管客戶是否購買了產(chǎn)品，在這課程都能學到更加專業(yè)的知識。
對于直播類課程，則以引流為主，其中收費的直播課程，目的吸引精準潛客戶觀看，為銷售鋪墊。而免費類型直播課程，則主要通過邀請制實現(xiàn)引流，擴大品牌的知名度。
同時，修向標還在短視頻平臺上線相關的短課程，將平臺公域流量引流至私域，對客戶進行更加精細化的運營。
從過去單純銷售產(chǎn)品，到在產(chǎn)品使用說明上開發(fā)多樣的課程，創(chuàng)收同時賦能銷售，修向標已成為包含技術支持、技術培訓、汽車檢測儀銷售一體的汽車后市場服務企業(yè)，并為廣大汽車維修行業(yè)從業(yè)人員構(gòu)建了廣闊的技術交流學習平臺。
最后，回顧修向標的經(jīng)營策略。
首先高技術高價值的細分領域產(chǎn)品，決定了其傳統(tǒng)銷售模式必須很大程度上依賴人手推動，因此通過線上商城構(gòu)建，借助網(wǎng)絡推廣，能幫助企業(yè)打開銷路；
其次，基于技術開發(fā)出與產(chǎn)品相關的衍生課程，一方面將產(chǎn)品技術指導與產(chǎn)品一定程度上進行剝離，降低學習成本為銷售與代理商賦能，另一方面借助課程創(chuàng)收并吸引流量，提高品牌影響力。