所屬行業(yè)：零售百貨

所用產品：凡科商城

功能亮點：會員體系、智能配送、訂單管理

旅游業(yè)強勁恢復，酒店行業(yè)正緊抓節(jié)點“回血”，彌補過去一整年因疫情所帶來的損失。特別是今年出行火爆的“五一”假期，讓酒店行業(yè)終于熬過嚴冬迎來商機勃勃的春天。

今天所介紹的案例商家“星雅名都”，在五月份月銷售超3000個訂單，實現(xiàn)入駐率與營收齊飛。星雅名都取得如此成效，一方面，得益于市場環(huán)境的利好，另一方面則是借助凡科網(wǎng)在私域營銷提前布局，為爆發(fā)式增長打下了堅實的基礎。

接下來，我們來解碼“星雅名都”酒店私域營銷有什么特別的玩法。

經(jīng)營重心遷移

從OTA到私域流量

對于大多數(shù)酒店商家而言，入駐OTA平臺（Online Travel Agency在線旅游）是訂單的主要來源。然而隨著流量紅利的衰退，同行之間的競爭也愈加激烈，酒店購買平臺流量成本增加，議價力也逐漸減弱。

正因如此，已進入流量穩(wěn)定期或瓶頸期的酒店商家，都在試圖尋找擺脫對OTA平臺高度依賴的路徑。

而“私域流量”運營則是扭轉依附于“高出價、高成本”平臺模式的優(yōu)先方式，借助私域營銷能將多渠道向直銷化轉變，最終實現(xiàn)降本增效。

以“星雅名都”為例，早期主要依賴OTA平臺的獲客，隨著市場環(huán)境的變化與“私域流量”概念的興起，星雅名都的經(jīng)營重心也發(fā)生了變化。

特別是星雅名都了解到凡科商城作為私域流量運營的利器，能提升商家推廣獲客、會員運營、渠道拓寬等能力，于是毫不猶豫地選擇凡科商城作為其私域流量運營的核心陣地。

星雅名都市場總監(jiān)介紹，「此前，酒店依賴OTA平臺獲取訂單，每一筆訂單都要支付很高的傭金，必須以高售賣量才能攤平在平臺上投入的成本，而且隨著同行越來越多，平臺上精準的客人被分流，酒店利潤在逐漸下滑?！?/p>

如今借助凡科商城進行數(shù)字化經(jīng)營升級，星雅名都在“直銷獲客、非房盈利、會員運營”等方面得到有效的提升。以今年“五一”假期為例，星雅名都單月銷售的訂單達3000+，商城會員拓展至2394個。

內容營銷

引流小程序直銷轉化

在進行私域營銷時，星雅名都將商城小程序與微信公眾號進行結合，探索出線上小程序的多樣化營銷玩法，實現(xiàn)精準的引流。

首先，對于起到引流與留存客戶作用的公眾號，星雅名都以“內容運營”為核心，在節(jié)日節(jié)點輸出主題性內容引起粉絲共鳴，并在文中植入商城小程序，實現(xiàn)內容引流+直接轉化。

除此之外，星雅名都在本土生活類自媒體進行投放，以“探店”類的種草營銷圖文吸引新客戶，通過本土頭部公眾號的影響力觸達酒店意向人群。

「對于本土的顧客，其實住酒店的頻次并不是十分高。作為休閑娛樂+住宿結合的綜合性酒店，在非節(jié)假日針對本土顧客，我們往往會以服務套餐優(yōu)惠券進行引流。對于節(jié)假日，以游客為主，則以酒店住宿環(huán)境交通等賣點進行營銷」星雅名都市場總監(jiān)如是說。

其次，星雅名都還在公眾號關注對話框設置商城優(yōu)惠信息文本，引導新粉絲進入小程序商城進行轉化。

同時也在菜單欄設置優(yōu)惠入口，如點擊即可跳轉小程序領取酒店10元的“綠色蜜汁鹽浴”套餐，通過低價優(yōu)惠觸達新粉絲。

“推廣員”拓寬銷售渠道

提升非房盈利

為進一步打開銷路，星雅名都使用凡科商城“推廣員”功能進行推廣，將過去依托平臺銷售的“商家-平臺-顧客”的模式，轉變成“商家-顧客-顧客”的分銷模式，大大地降低推廣成本。

其中“推廣員”主要來源是過去沉淀的老顧客，一來他們對星雅名都的產品與服務品質高度認可，會更主動推薦給身邊的人。

另外，“推廣員”作為一種傭金獎勵制模式，能為老顧客帶來收益，實現(xiàn)雙方共贏。

星雅名都市場總監(jiān)介紹，「并不是所有商品都適合讓推廣員分銷，像高價值的酒店套房被推廣分銷的動力不大，但療養(yǎng)套餐、美食套餐這一類價格偏低商品，往往得到更多的人分銷。究其原因，高頻次消費品往往能帶來更高的銷量，而且分銷難度更低，更利于推廣員去分銷?！?/p>

當然，除了出于推廣考慮，另一方面星雅名都為提升酒店多元化的營收能力，更好地抵抗單一收入機構帶來的財務風險，將經(jīng)營的側重點逐漸偏向非房盈利項目，如借助凡科商城的強大商品管理能力，上線餐飲美食、康樂洗浴等項目。

如今借助上百位推廣員的力量，原本只局限于本市的星雅名都，甚至有了跨市的客戶下單到店消費，市場的覆蓋范圍得到了擴大。

構建會員體系，深度運營客戶

會員制作為酒店實現(xiàn)獲客模式從“多渠道化”向“直銷化”轉變的重要營銷手段，星雅名都借助凡科商城構建了自身的會員體系。

根據(jù)客戶過往消費數(shù)據(jù)與預期消費潛力設置不同等級的會員權益，將會員按照消費成長值進行劃分，每個等級享受不同的會員權益。

按照不同等級的會員則設定門檻，如：尊享會員、白金會員、黃金會員、鉑金會員、鉆石會員與美食VIP分為6個級別。

通過不同等級會員推出優(yōu)惠力度有所差異的優(yōu)惠，以“房品免費升級”、“打折券”等福利持續(xù)引導客戶消費升級，來實現(xiàn)對客戶價值的長期挖掘，培養(yǎng)會員與品牌之間的長期連接。

同時，為了提升會員的活躍度，在會員體系中同時搭配“會員積分”商城。

如每日登錄商城、在商城內消費等均可獲取相應的會員積分，積分商城則在特定的時間內向會員開放，將積分兌換成相應的服務或產品。

除此之外，隨著企業(yè)微信的功能不斷完善，越來越多的企業(yè)使用企業(yè)微信去深度運營客戶。

星雅名都也開始以企業(yè)微信構建客戶群進行運營，如通過組建福利群，引導新客戶成為商城會員獲取相關優(yōu)惠，進一步將客戶“圈住”，實現(xiàn)流量沉淀。

如今，隨著平臺流量爭奪愈加激烈，“私域營銷”被越來越多的酒店商家所接受。

星雅名都借助凡科商城將經(jīng)營重心輕松從OTA遷移到私域，并通過內容賦能營銷實現(xiàn)高效引流、推廣員分銷拓寬銷路、會員體系沉淀客戶的完整營銷鏈路，實現(xiàn)營銷能力的提升與業(yè)績增長。

「借助凡科商城私域營銷整體解決方案，未來，星雅名都將進一步深化私域運營服務能力，將自己打造成當?shù)刂木C合型酒店品牌?！剐茄琶际袌隹偙O(jiān)最后說道。