所屬行業(yè)：電器設備

所用產(chǎn)品：凡科商城

功能亮點：數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、多人拼團、限時促銷、推銷員分銷

如今，直播成為當前行業(yè)關(guān)注的焦點。短視頻+直播+電商的變現(xiàn)模式，也憑借著低成本、強互動、高轉(zhuǎn)化的優(yōu)勢，已成為一種主流的營銷趨勢。

據(jù)中國網(wǎng)絡視聽節(jié)目服務協(xié)會發(fā)布的《2020中國網(wǎng)絡視聽發(fā)展研究報告》顯示，我國網(wǎng)絡直播用戶規(guī)模達5.62億，對比去年同期直播用戶4.33億增長29.8%。

在短視頻直播行業(yè)迅猛發(fā)展的背景下，短視頻直播硬件需求大幅增長，直播硬件行業(yè)規(guī)模迅速擴大，成為了熱門競爭賽道。

作為專注于直播設備領域的年輕品牌，直播管家短短一年突圍而出，實現(xiàn)營收160萬+，會員近2000人。

接下來，讓我們一同探究直播管家是如何借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型取得突破的。

隨著直播、短視頻的興起，全民熱衷直播，直播硬件設備需求量迅速增加。很多業(yè)余的人玩直播只用手機，但手機電腦自帶設備容易形成噪音、產(chǎn)生延遲等。職業(yè)級的主播機構(gòu)如游戲主播、娛樂主播、帶貨達人以及MCN機構(gòu)，會注重設備的專業(yè)性。

“好的直播音效、視頻畫面，才能吸引更多粉絲，把氛圍帶起來。“直播管家市場總監(jiān)介紹到。

相比其他品類的硬件，直播設備種類多，且涉及試音、調(diào)音等后續(xù)服務，這決定了對于該類客戶群體的運營需更加精細化，從前端營銷到一站式服務、用戶分析，都要以專業(yè)的方式進行。

正因如此，直播管家選擇凡科商城開啟自己數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

一方面，將小程序和公眾號相互關(guān)聯(lián)，公眾號以內(nèi)容引導和產(chǎn)品價值為主，小程序以購買入口及后續(xù)服務為主，兩者相輔相成，對固有人群進行精耕細作。

另一方面，直播設備涉及品牌多，商品種類多，哪種產(chǎn)品熱銷，哪類產(chǎn)品用戶關(guān)注率高、轉(zhuǎn)化率高，種種問題都需明確的數(shù)據(jù)細節(jié)做支撐。大企業(yè)專業(yè)的數(shù)據(jù)分析均有專業(yè)團隊進行，中小企業(yè)缺人員有限，經(jīng)驗有限，無從下手。

通過凡科商城后臺詳細數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，直播管家可實時查看下單-付款轉(zhuǎn)化漏斗、用戶渠道來源、網(wǎng)站分析。經(jīng)過后臺自動數(shù)據(jù)分析，直播管家便能了解到哪類產(chǎn)品熱銷、轉(zhuǎn)化高，從而優(yōu)化商城主頁和子頁內(nèi)容，及時改善產(chǎn)品營銷方案。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型對于我們團隊是全新的嘗試，看似復雜，但有了凡科這個助推器，我們只需1到2個人員即可完成日常管理，大大節(jié)省了人力成本?！敝辈ス芗沂袌隹偙O(jiān)在采訪中說到。

如今，直播管家商城小程序營收已破168萬，訂單量翻倍，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型布局下取得了極好的成效。

搭建商城后，直播管家開始從營銷玩法發(fā)力。團隊首先聚焦在復購頻次較高的組合套餐，作為公司拳頭產(chǎn)品。直播設備產(chǎn)品種類多，功能細節(jié)多，對于不了解的用戶需花較多時間了解、糾結(jié)、挑選，而打造一個爆款組合產(chǎn)品，可以有效縮短用戶決策過程。

在這個過程過，直播管家團隊發(fā)現(xiàn)，除了打造爆款，更能為商城引流并刺激用戶下單還有兩種好玩法——限時搶購、多人拼團。這兩種玩法自帶的社交互動屬性和搶購氛圍，能營造活動緊張感，擴大客戶范圍的同時完成銷量提升。

直播管家首先針對不同需求的用戶，直播管家設置雙產(chǎn)品多人拼團，“新主播2人團”主要面對剛剛接觸直播硬件的用戶，選擇等級配置實用的套餐，另一個“晉級主播2人團”則是面對直播屆老用戶，選擇了配置較高級的套餐。

另外，配合節(jié)日等營銷場景，設置限時促銷滿減優(yōu)惠，讓交易額集中爆發(fā)。單產(chǎn)品滿200元減30元，滿360元減60元，以較大額度的優(yōu)惠，搭配海報宣傳，刺激用戶下單，提高爆品的單量。

除了探索多種營銷玩法，在拓寬市場渠道上，直播管家也是嘗試了不少方法。傳統(tǒng)粗放的廣告投放方式流量昂貴，需持續(xù)不斷的投放廣告，以保證引流流量，對于初創(chuàng)企業(yè)并不適用。

直播管家團隊將注意力轉(zhuǎn)移到凡科商城的“推銷員”功能上，裂變分銷的形式，讓客戶形成自我成長閉環(huán)，低成本且能快速觸達精準客戶。

直播巨大的市場需求量，推動直播設備的銷售，不少用戶瞄準了直播設備行業(yè)的商機，想成為了直播行業(yè)設備的助推者，也為自己增加多一種收入渠道。除此之外，不少從事直播的用戶，都有自己的直播圈，同類用戶對于直播硬件都有相同需求，推廣起來事半功倍。

據(jù)直播管家市場總監(jiān)回憶，基于前期用戶運營，已積累大量忠實會員，推廣員功能一上線，很快便有上百位老客戶主動“請纓”成為分銷商，如今的銷售額更是達到了143萬。

“之前就對裂變分銷有所耳聞，沒想到引用到直播設備行業(yè)也有這么好的效果?！?/p>

當老用戶轉(zhuǎn)化為推廣員，不僅可以基于自己的經(jīng)驗為新用戶推薦適合的產(chǎn)品，同時可以通過推銷獲得不菲的傭金。商家則通過這種分散化終端銷售占領市場，獲得銷量。

分銷模式聽似簡單，但其中涉及到許多內(nèi)容，如分銷規(guī)則設置、推廣獎勵結(jié)算、推廣素材的制作等。直播管家結(jié)合市場數(shù)據(jù)和自身產(chǎn)品特性，制定了一套針對性的分銷規(guī)則。

而推廣獎勵結(jié)算、推廣素材的制作，直播管家均通過凡科商城完成。在商城小程序中，推廣員可以看到每款產(chǎn)品返利金額，并自動生成推廣海報，推廣員可以隨時轉(zhuǎn)發(fā)推廣。

最后，總結(jié)一下直播管家的經(jīng)營轉(zhuǎn)型打法：搭建獨立的線上商城，打造獨立品牌；接著，打出多營銷玩法的組合券，引流商城；最后通過裂變分銷，拓寬銷售渠道。

在直播管家團隊看來，之所以商城能取得不錯的成效，無非是，時刻關(guān)注用戶需求，認真做好服務，用好產(chǎn)品、好服務幫助用戶做好直播，實現(xiàn)共贏。

雖然已取得不錯的成績，但直播管家還有更大的野心。

“接下來，我們將繼續(xù)發(fā)力，打破企業(yè)在銷售上的固化思維，嘗試更多營銷、分銷玩法，持續(xù)探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將品牌做大做強?！?/p>