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隨著科技創(chuàng)新的不斷進(jìn)步，國(guó)內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申請(qǐng)量與注冊(cè)量都顯著增加，國(guó)家及國(guó)內(nèi)科技企業(yè)對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視程度也顯著提升，知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)也迎來(lái)飛速的發(fā)展。

作為國(guó)內(nèi)最早一批開(kāi)拓境外知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)，積特知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)（簡(jiǎn)稱：積特）曾為上萬(wàn)家跨境企業(yè)提供有關(guān)全球商標(biāo)、專利、版權(quán)、歐洲VAT、歐洲代理、電商侵權(quán)咨詢等一站式知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)。

自2020年年底通過(guò)凡科輕站打造移動(dòng)端官網(wǎng)，積特對(duì)用戶進(jìn)行更深度的運(yùn)營(yíng)，每每客單價(jià)都超過(guò)上萬(wàn)元，接下來(lái)我們來(lái)看看它是如何做到的。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)作為一種專業(yè)化程度很高的服務(wù)，與普遍的2B企業(yè)做銷售時(shí)所遇到的問(wèn)題類似，便是“產(chǎn)品復(fù)雜消化慢+客戶決策鏈長(zhǎng)”。

為解決這個(gè)難題，積特通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷的方式去拉動(dòng)銷售。如：在官網(wǎng)上設(shè)立獨(dú)立的經(jīng)典案例板塊、公眾號(hào)上定期更新有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專業(yè)性的文章等等。

“其實(shí)對(duì)于2B行業(yè)，內(nèi)容營(yíng)銷是十分必要的。企業(yè)通過(guò)輸出干貨內(nèi)容塑造品牌的專業(yè)性，從而取得客戶的認(rèn)可才能最終得到轉(zhuǎn)化。這是一個(gè)長(zhǎng)久的過(guò)程，雖然見(jiàn)效慢，但價(jià)值卻非常高。”積特負(fù)責(zé)人在談及內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)說(shuō)道。

除了對(duì)外輸出文章、白皮書(shū)、行業(yè)報(bào)告等專業(yè)內(nèi)容，積特也開(kāi)始往直播上探索。

積特負(fù)責(zé)人表示：“在過(guò)去，圖文式的干貨內(nèi)容作為留資獲客的手段由銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，在交流上往往僅是單向傳達(dá)。如今借助凡科輕站的直播功能，不僅能激發(fā)客戶主要參與的熱情，更能讓積特的咨詢顧問(wèn)直播間與客戶互動(dòng)形成良好的粘性?！?/span>

通過(guò)在內(nèi)容營(yíng)銷上的多方位布局持續(xù)的客戶孵化，積特僅在小程序官網(wǎng)上線的3個(gè)月便斬獲了200家企業(yè)會(huì)員。

除了自身輸出高價(jià)值的內(nèi)容，積特還通過(guò)聯(lián)合其他品牌服務(wù)商提供與自身沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的業(yè)務(wù)，以此為客戶提供多元化的服務(wù)，形成完善業(yè)務(wù)生態(tài)環(huán)境。

而作為專注為跨境貿(mào)易企業(yè)提供知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)的積特，在引入相關(guān)品牌商時(shí)也有所側(cè)重，如聯(lián)合專門針對(duì)境外電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)工具品牌、跨境支付品牌等等，更加契合目標(biāo)客戶所需。

借助凡科輕站的功能，積特將多個(gè)品牌所提供的業(yè)務(wù)打造成平臺(tái)式的商業(yè)模式：

客戶在小程序上依據(jù)所需選擇相關(guān)業(yè)務(wù)，點(diǎn)擊領(lǐng)取優(yōu)惠可直接跳轉(zhuǎn)到內(nèi)嵌在積特小程序的品牌官網(wǎng)，或者添加相關(guān)人員微信。這樣既完善了自身業(yè)務(wù)，同時(shí)也避免了流量的外流。

不僅如此，借助凡科網(wǎng)簡(jiǎn)單易用的特性，積特在管理品牌服務(wù)商時(shí)也特別輕松，如上線一些最新的優(yōu)惠，運(yùn)營(yíng)者只需在后臺(tái)直接選擇相關(guān)的模板將優(yōu)惠信息修改即可。

積特負(fù)責(zé)人表示：“知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)是一個(gè)持續(xù)的生意，特別是中大企業(yè)客戶，通常是長(zhǎng)久的服務(wù)過(guò)程。因此為滿足他們的多方面的需求，引入其他品牌的業(yè)務(wù)是必不可少的。這樣既可滿足了我們?cè)鹊臉I(yè)務(wù)短板，也能低成本地把客戶留出，為日后轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。”

無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，能否盡較大限度獲取銷售線索決定了企業(yè)的營(yíng)收。

對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)行業(yè)，因業(yè)務(wù)的復(fù)雜性與專業(yè)度高，僅在前期獲取淺層的銷售線索還不夠，后期能否配備有針對(duì)性的服務(wù)決定了轉(zhuǎn)化的成敗。

因此，積特在使用凡科小程序搭建官網(wǎng)時(shí)，特別的植入了查詢的入口。

一方面，通過(guò)免費(fèi)查詢服務(wù)，吸引客戶留下聯(lián)系方式，為日后銷售鋪墊；另一方面，在查詢?nèi)肟谠O(shè)置相關(guān)業(yè)務(wù)查詢模塊，能更精準(zhǔn)了解客戶需求，從而為后期針對(duì)性服務(wù)提供精準(zhǔn)的依據(jù)。

據(jù)積特負(fù)責(zé)人表示，在積特小程序上，免費(fèi)查詢?nèi)肟诿咳漳軒?lái)上百條銷售線索，相比于過(guò)去以陌生電銷的方式去做銷售，因咨詢而主動(dòng)留下銷售線索的客戶其轉(zhuǎn)化率高得多。不僅如此，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析能精準(zhǔn)了解到客戶的需求，大大地提高了溝通與銷售的效能。

除此之外，由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)類業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，在后期需要與客戶持續(xù)溝通。

因此積特借助凡科小程序的在線客服功能解決溝通的難題：面對(duì)有意向的客戶，即可通過(guò)微信客戶服務(wù)咨詢，讓商機(jī)不錯(cuò)失；而在后續(xù)服務(wù)中，客戶有相關(guān)疑問(wèn)可及時(shí)對(duì)接。

通過(guò)銷售前后期的賦能，積特不僅大大提高了成單率，還為客戶提供了良好的售后服務(wù)體驗(yàn)。

當(dāng)移動(dòng)端業(yè)務(wù)逐漸構(gòu)建完善，如何留住客戶提高客單價(jià)，成為積特面臨的又一個(gè)問(wèn)題。

積特負(fù)責(zé)人表示：“如果銷售的對(duì)象是小企業(yè)，且主要以申請(qǐng)業(yè)務(wù)為主，其客單價(jià)很低，而且小企業(yè)購(gòu)買服務(wù)的頻次并不高，很難做成長(zhǎng)久的服務(wù)模式。而做中大型企業(yè)，就必須考慮客單價(jià)，例如海外商標(biāo)、海外專利申請(qǐng)等一系列服務(wù)進(jìn)行打包，才能將企業(yè)的營(yíng)收提高?！?/span>

正因如此，積特借助凡科輕站打造自身的會(huì)員體系。完善的會(huì)員體系，不僅能提高客戶的粘性形成長(zhǎng)久合作的關(guān)系，更能通過(guò)會(huì)員權(quán)益的設(shè)置，激發(fā)客戶購(gòu)買更多附帶的業(yè)務(wù)，從而大大提升了客單價(jià)。

在積特的會(huì)員體系中，積特根據(jù)企業(yè)的消費(fèi)力高低，設(shè)置不同等級(jí)的會(huì)員，從入門客戶的青銅會(huì)員到高級(jí)別的鉆石會(huì)員，不同級(jí)別享受的優(yōu)惠也有所區(qū)別，從而刺激客戶為享受更多優(yōu)惠，不斷提升會(huì)員等級(jí)。

與此同時(shí)，在會(huì)員體系當(dāng)中設(shè)立“成長(zhǎng)值”，通過(guò)每日訪問(wèn)小程序、完成訂單獲取成長(zhǎng)值的手段。不僅提升小程序訪問(wèn)量，還能帶來(lái)持續(xù)的銷售轉(zhuǎn)化。

從專業(yè)內(nèi)容的輸出做長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)、巧用查詢功能獲取精準(zhǔn)銷售線索、聯(lián)合多品牌拓寬業(yè)務(wù)，到打造會(huì)員體系提高客戶粘性與客單價(jià)。

積特借助凡科輕站小程序形成自己的一套2B營(yíng)銷打法，在小程序上線僅3個(gè)月，斬獲企業(yè)會(huì)員200+，客單價(jià)更是保持在1萬(wàn)元左右。

積特負(fù)責(zé)人最后表示：“2B的營(yíng)銷是一場(chǎng)需要專業(yè)人才、持續(xù)投入、見(jiàn)效慢、價(jià)值高、投入小、具有多重價(jià)值的持久戰(zhàn)。在凡科網(wǎng)的助力下，我們能將這種營(yíng)銷方式更到位更快速地落地執(zhí)行，在市場(chǎng)上進(jìn)行驗(yàn)證，讓我們看到這種營(yíng)銷模式的正確性。未來(lái)，我們將會(huì)在上面做更多的投入?！?/span>