*以下文章內(nèi)容已獲品牌方授權(quán)，未經(jīng)本文作者及授權(quán)方同意禁止修改轉(zhuǎn)發(fā)，否則自行承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任及相關(guān)后果。

在剛過(guò)去的2020年，“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”絕對(duì)是最火熱的名詞，市場(chǎng)“硝煙四起”，不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局戰(zhàn)況激烈，社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)儼然成了一個(gè)香饃饃。

然而拋開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們高補(bǔ)貼瘋狂鋪點(diǎn)占據(jù)市場(chǎng)的模式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一種區(qū)域化、本土化的新型團(tuán)購(gòu)形式，也非常值得實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者從中“取經(jīng)”。

在此，我們以凡科商城用戶——天天鮮花：一家10㎡的鮮花實(shí)體店——為例，看看它是如何以社區(qū)團(tuán)購(gòu)的形式取得良好的效益。

如今大部分做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的企業(yè)，往往下沉到二三線城市，商品品類以剛需的、高頻的、低價(jià)的商品為主。

但在一線城市，隨著人們消費(fèi)水平和收入提高，鮮花消費(fèi)成為一種新型綠色的時(shí)尚生活方式，在消費(fèi)頻次與生活消費(fèi)占比上也逐年上漲。

據(jù)智研咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：自2016年以來(lái)，中國(guó)鮮花電商的市場(chǎng)規(guī)模保持穩(wěn)定增長(zhǎng)2019年達(dá)到645.1億元，2020年將達(dá)到876.6億元。

數(shù)據(jù)來(lái)源：智研咨詢《2020-2026年中國(guó)鮮花行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及前景戰(zhàn)略分析報(bào)告》

正因如此，鮮花雖并非剛需品，但隨著消費(fèi)升級(jí)個(gè)人對(duì)鮮花需求逐漸增加，以高溢價(jià)的鮮花作為市區(qū)團(tuán)購(gòu)切口，具有很大的想象力。

天天鮮花店正是基于對(duì)市場(chǎng)的洞察，進(jìn)行了大膽的嘗試，在2020年10月使用凡科網(wǎng)搭建上線商城后，短短3個(gè)月銷售額達(dá)到25萬(wàn)。對(duì)于一家僅10㎡的小店來(lái)說(shuō)，如此成效可以說(shuō)是意義不凡。

相對(duì)于以剛需品為主的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)者關(guān)注重點(diǎn)在于“性價(jià)比”，價(jià)格因素影響較大，消費(fèi)者在選擇上容易搖擺，因此消費(fèi)者與團(tuán)長(zhǎng)或門(mén)店的關(guān)系紐帶并不強(qiáng)。

鮮花作為一種滿足心理需求的消費(fèi)品，主觀判斷起決定性作用，消費(fèi)者一旦認(rèn)同其花藝、品質(zhì)、理念等價(jià)值后，便能與該品牌形成較強(qiáng)的關(guān)系。

因此，天天鮮花店憑借其良好的品質(zhì)，在早期俘獲了社區(qū)一批來(lái)自線下自然流量的忠誠(chéng)的客戶。但對(duì)于這些老顧客，天天鮮花店僅以微信群維系。將日常上新、節(jié)日優(yōu)惠、花藝展示等分享到群上，以此吸引顧客進(jìn)店或在微信下訂單。然而對(duì)社區(qū)里的其他消費(fèi)者，并沒(méi)有深入挖掘。為進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)，天天鮮花店選擇使用凡科商城中的“推廣員”功能，在已有的流量池中進(jìn)行社交裂變。

一方面，得益于老顧客對(duì)該品牌的認(rèn)同，在裂變的過(guò)程中，出彩的花藝帶來(lái)視覺(jué)欣賞上的滿足，讓老顧客樂(lè)于分享給身邊的親朋好友，形成了廣泛的宣傳的效應(yīng)。

另一方面，推廣員分銷能得到成單的相應(yīng)傭金激勵(lì)，不僅讓老顧客更熱衷成為分銷，連陌生的顧客也因此被吸引過(guò)來(lái)，加入推廣員的行列中。

借助凡科商城“推廣員”分銷體系，天天鮮花店的私域流量池不斷擴(kuò)大，在短短3個(gè)月內(nèi)，推廣會(huì)員達(dá)到4000+，銷售額實(shí)現(xiàn)的幾倍的增長(zhǎng)。

為擴(kuò)大門(mén)店區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)，天天花店同時(shí)也使用了凡科商城的“社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)”功能。不同于“推廣員”以個(gè)體為主導(dǎo)的裂變帶來(lái)流量，“團(tuán)長(zhǎng)”往往擁有自身資源，如一些社區(qū)微信群群主，通過(guò)他們的力量，天天鮮花店實(shí)現(xiàn)“走出去”，將市場(chǎng)做到周邊社區(qū)。

除此之外，天天鮮花店也跟周邊社區(qū)門(mén)店以“異業(yè)聯(lián)盟”的形式進(jìn)行合作，不僅省卻了開(kāi)設(shè)分店的費(fèi)用，更打了銷路，實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)。

在擴(kuò)大市場(chǎng)的同時(shí)，天天鮮花店的社區(qū)團(tuán)購(gòu)采取“預(yù)售+自提/滿額免費(fèi)配送”的模式，一方面解決了庫(kù)存問(wèn)題，特別是對(duì)于鮮花這種對(duì)存儲(chǔ)環(huán)境要求比較高的商品，預(yù)售可以大大降低了庫(kù)存的壓力并保證鮮花的品質(zhì)。

另一方面，預(yù)售模式能讓門(mén)店先獲取一定的現(xiàn)金流，與讓經(jīng)營(yíng)者得到準(zhǔn)確的采購(gòu)量，從而為經(jīng)營(yíng)提供更良性的資金環(huán)境。

據(jù)了解，天天鮮花店如今已招募了100+名團(tuán)長(zhǎng)，覆蓋率周邊5個(gè)小區(qū)，取得了良好的效果。

除了通過(guò)私域流量裂變，低價(jià)秒殺是為商城引流提高打開(kāi)率的良好手段。

不同于普通市場(chǎng)商品以固定形式打低價(jià)促銷，鮮花作為一種季節(jié)性商品，因時(shí)節(jié)的不同契合不同的節(jié)日、人群可以變化出多種花樣。

因此，天天鮮花店在“秒殺”活動(dòng)中也下了不少功夫，針對(duì)不同節(jié)日，如：情人節(jié)、38婦女節(jié)、女神節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)等等，精選合宜鮮花+動(dòng)人的花語(yǔ)文案去打動(dòng)消費(fèi)者。而且每個(gè)活動(dòng)持續(xù)幾日必將更新花品，以保持消費(fèi)者的新鮮感。

這種每日限量低價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)，一方面，對(duì)品牌認(rèn)知還比較低的消費(fèi)者，以低價(jià)解除他們的防備心理，激發(fā)潛在需求，為日后轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

運(yùn)營(yíng)人只需上傳活動(dòng)圖片與設(shè)置后臺(tái)即可實(shí)現(xiàn)快速上線，而在日常的運(yùn)營(yíng)中凡科網(wǎng)更配以完善的會(huì)員體系、銷售體系、營(yíng)銷體系都能讓運(yùn)營(yíng)人輕輕松松管理，得以讓企業(yè)將有限的人力資源集中在核心業(yè)務(wù)上。

據(jù)天天鮮花店負(fù)責(zé)人介紹，此種每日限量秒殺的活動(dòng)，付出的成本其實(shí)很低，卻能為花店線下進(jìn)店帶來(lái)可觀的流量，并且不少顧客進(jìn)店后附加購(gòu)買其他品類的鮮花機(jī)率也非常高。

與此同時(shí)，天天鮮花店也會(huì)在商城上設(shè)置多種營(yíng)銷玩法來(lái)促進(jìn)銷售。

除此之外，天天鮮花店使用了凡科商城的“會(huì)員”功能，過(guò)去僅靠微信群維系的老顧客通過(guò)會(huì)員系統(tǒng)，管理起來(lái)變得十分方便。

而且通過(guò)會(huì)員卡儲(chǔ)值功能，讓部分會(huì)員預(yù)先充值享受優(yōu)惠，不僅大大地提高了門(mén)店的現(xiàn)金流，更能讓老顧客與品牌直接的關(guān)系更加緊密。

不僅如此，天天鮮花店針對(duì)會(huì)員，除了實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠，還為其設(shè)立花藝沙龍課，在線上直播花藝課，為顧客提供無(wú)形的附加服務(wù)。

結(jié)語(yǔ)

最后，回顧“天天鮮花店”的經(jīng)營(yíng)之路，可借鑒的技巧總結(jié)為以下五點(diǎn)：

【1】選擇市場(chǎng)：同樣的社區(qū)團(tuán)購(gòu)方式，以非剛需卻高溢價(jià)的鮮花為切入口，進(jìn)行大膽嘗試；

【2】社交裂變：選擇凡科商城“推廣員”功能，以分銷形式將原有私域流量池?cái)U(kuò)大，挖掘更多的消費(fèi)者；

【3】社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)：招募社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，增加銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)；

【5】 多營(yíng)銷手段并行：吸引新客的優(yōu)惠活動(dòng)、針對(duì)老顧客的會(huì)員體系、提供高附加值服務(wù)等等作為門(mén)店經(jīng)營(yíng)必不可少的手段。

如今“天天鮮花”店通過(guò)努力，同時(shí)借助凡科網(wǎng)的賦能，市場(chǎng)得到了進(jìn)一步的擴(kuò)大?？梢哉f(shuō)，只要找對(duì)路徑，小店其實(shí)也有大作為。

*以上文章內(nèi)容已獲品牌方授權(quán)，未經(jīng)本文作者及授權(quán)方同意禁止修改轉(zhuǎn)發(fā)，否則自行承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任及相關(guān)后果。